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服装店管理全攻略服装店销售技巧与经营管理解析店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 02:33:29 阅读: 来源:发簪厂家

导语:在服装销售过程中,除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。

有人说开个服装店,找个好的店面(也就是人流多的地段),找个好的货源就能成功的开服装店了!此言差矣!人流和货源固然重要!但也要会销售!服装店的成功三分货,七分卖,亘古不变的理!当然,七分卖当中的七分包括的不只是销售技巧,还有服装店的装修,商品陈列等也占了一些分!因为卖场氛围是由装修等一系列元素组成的!

开服装店的必备条件如何开好服装店,开服装店的技巧,等等这些问题,一直是困扰广大想要接触服装行业的商家的问提,开服装店的必备条件,开服装店的流程,如何开好服装店,开服装店的技巧的相关内容又是什么呢?

在服装销售过程中,除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。这是一门销售技巧!服装店的销售技巧!门店销售是所有销售环节的末端,在整个销售体系中有着举足轻重的作用,产品销售就看这临门一脚了,可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。服装销售要有“针对性“。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。

当有客人进店,现在很多店员,店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。

什么叫"随便看看",顾客会想,那么这个门店没有我我可以选择的东西,既然没有什么可以让我选择的,那我还是到另外一个门店去吧。如果觉得“欢迎光临”太土的话可以对顾客说:“您好!我们刚回来很多新款式,请慢慢看,会有您喜欢的款式”,让顾客不知不觉地去寻找自已喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢,会不会找到他/她喜欢的款式,都应该注意欢迎辞的使用!

顾客刚刚走进一家服装店,对于陌生的环境和导购都缺乏安全感,心理上自然会产生一定程度的抗拒和戒备。通过主动与顾客打招呼可以拉近双方的距离,但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。如果顾客一进店门,导购就跑上去紧随不放显得太热情,会给顾客一种压抑感;但如果不招呼顾客或招呼晚了,则会怠慢了顾客。

导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼,并在距离顾客1米远时向顾客问好,告诉顾客“买不买没有关系,请放心选购,我随时为您提供满意的服务”!(看过一个导购要求,说的是3米距离,但3米是否太远?有的店可能没那么宽!而且1米刚好,不远不近!)然后礼貌地与顾客保持一定的距离,让顾客自己随便挑选。若顾客主动询问,则为其做详细介绍,否则就不要贸然打拢顾客挑选衣服的兴致。

范例:

店员/店主:“您好,欢迎光临本店!请放心挑选,买不买没有关系,喜欢的话就试一试,有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看,还是让我有重点地给您介绍?”

店员/店主:“先生/女士,下午好!欢迎光临本店!看中了可以先试试,买不买没有关系,买衣服就是要多看、多试嘛!不管您买不买,我都会努力让您满意。您是想自己先看看,还是让我为您介绍一下?”

店员/店主:“您好!欢迎光临本店!能为您效劳是我的荣幸,请放心挑选,我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先逛逛,还是我陪您一边看一边做介绍呢?”

技巧:请一定要微笑,但不是奸笑,要让顾客感觉到舒心的笑容,平时可以多对这镜子练习下这些动作,微笑,不发出笑声!为了将主动权掌握在自己手里,可以选择问句,您是***?还是***?为了不显得太俗套,可以简短的问候下,比如,下午好,节日好等!根据时间来作出最好的问候!

接待顾客的时候切忌过份热情,不要顾客刚入店铺就尾随而至,寸步不离。不要对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以店员要切忌“不要过分热情”。当发现顾客有意向的时候,要主动接近客户,让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是店员需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。

当顾客进门以后,会到处走走看看衣服,显然是闲逛型顾客,他们一般没有固定的购买目标,可买可不买,看到喜欢的就试试,抱着试了也不用花钱的心态,碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间,进店后往往行走缓慢、东看西看,或与同伴谈笑风生,或喜欢到人多的地方凑热闹。

对于闲逛型顾客,店员/店主应给其充分的自由选购空间,在说一声“请随意挑选,如果有需要请叫我一声”后,与顾客保持一定的距离,在整理货品的同时,随时留意对方的举动,但不宜斜视和盯着顾客看,避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时,导购应该适时上前提供服务。

如果顾客进店后直接去看某件衣服,说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标,是专程来购买某类衣服的。这类顾客的神情一般比较专注,很少左顾右盼,而且脚步轻快,直奔摆放着意向衣服的柜台,对合心意的衣服从试到买都比较干脆。这类顾客我们称之为目的型顾客,是购买意向最明显的顾客,一般以男性顾客居多。

接近这类顾客的关键是迅速、流畅。店员/店主应面带笑容,主动上前打招呼,积极推荐顾客看中的衣服,注意动作要迅速、准确,按顾客的要求尽快成交,尽量不要有太多的游说和建议,以免扰乱顾客的视线,使其举棋不定或推后购买的时间。

当闲逛顾客在某件衣服前停下脚步仔细看,说明顾客对这件衣服产生了兴趣,这是接近顾客的最佳时机。此时,接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理,逐渐缩短双方的距离,然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的衣服上。

导购可以采用简单赞扬顾客的方式接近顾客,表达时要注意分寸和时机,充分体现对顾客的尊重,不要让顾客有突如其来的感觉。在取得顾客的初步信任后,再自然过渡到顾客感兴趣的衣服上,主动为顾客提供服务,帮助顾客试穿,向顾客介绍其正在关注的衣服。

接近顾客的最佳时机有一下几种:

1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)

5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是店员该以何种方式来接近顾客促成交易。

接近顾客有几种方法:

一、提问接近法

~您好,有什么可以帮您的吗?

~这件衣服很适合您!

~请问您穿多大号的?

~您的眼光真好,这是我店很热销的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍:(1)、特性(品牌、款式、面料、颜色等)

(2)、优点(大方、庄重、时尚等)

(3)、好处(舒适、吸汗、凉爽等)

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